En marzo del 2019, tuve la oportunidad de participar en la cumbre “Selling Partner Summit” en Fort Lauderdale, FL, evento oficial de la empresa Amazon para los que ya son vendedores. Evento que por cierto agotó el 100% de sus entradas en muy pocos días. Y esto fue lo que aprendí sobre como vender más en Amazon.
Entre 500 y 600 vendedores divididos en 4 grupos que se definían por el volumen de venta de cada participante recibimos valioso contenido en programas generales y específicos. Los contenidos impartidos y la coordinación de las charlas fue hecha por funcionarios de la misma Amazon cumpliendo como líderes de cada grupo, o sea, información exclusiva de fuentes primaria.
En este artículo compartiré un resumen de todo lo presentado.
Resumen de Política de Amazon y los Vendedores
Respecto a este punto quedó muy claro que Amazon valorizara cada vez más su relacionamiento con millones de vendedores que posee en su base, ya que hoy, representan más de la mitad de su facturación. En más de una ocasión los oradores recalcaron que “estas herramientas son suyas, hechas para que vendan más.” Concurrentemente, al preguntarles sobre la competencia que llevan a cabo en algunos productos, el mensaje fue claro: “Aunque Amazon permite que venda dentro de Amazon, no olvide que el mercado es de Amazon y que el cliente es de Amazon, no suyo.”
Esta política tiene sentido, ya que el consumidor compra dada confianza en Amazon y no en el comerciante. Por esto, recuerde que es importante tener como plan “A” vender más en Amazon, aunque no es siempre recomendable apostar todo a un solo mercado.
Al mismo tiempo en que los vendedores atacan la política de Amazon y comparten quejas en común, como comentarios falsos o errados, competencia injusta entre Amazon y los vendedores, existe un claro respeto por la oportunidad otorgada a pequeñas y medianas empresas.
Algunos puntos de interés a resaltar son:
– En 2017 se registraron 300.000 nuevos vendedores.
– Más de 140.000 fueron pymes (pequeñas y medianas empresas) las cuales vendieron más de $100.000 en 2017
– Fueron comprados más de 40 millones de productos de pymes en Prime Day del 2017, un incremento anual de 50% con respecto al 2016.
– El Amazon Marketplace tiene presencia en 14 países.
– Las ventas cross-border (exportaciones) representa el 25% de las ventas de las pymes.
Perfil de los Participantes del Evento
Algunas observaciones sobre el perfil de los 500 participantes del evento:
– 100% vendedores de Amazon.
– 65% de los participantes son masculinos.
– 25% aparentaban tener más de 50 años de edad.
– Apenas 25% eran del sur de la Florida.
– La mayor parte estaban de acuerdo que Amazon cambió sus vidas como empresarios.
Approval Process (Proceso de aprobación)
Al abrir su cuenta y ser aprobado para vender en Amazon (vean las sugerencias que damos en nuestros cursos al respecto) usted aún tendrá que pasar por diferentes tipos de aprobaciones:
– Authenticity (Prueba de Autenticidad): donde será verificado a través de facturas de distribuidores o cartas de aprobación del dueño de la marca que le otorga derecho a venderla.
– Safety (Prueba de Seguridad): Amazon verificará que su mercancía está de acuerdo con las normas de seguridad, incluyendo validación de las normas de embalaje. Categorías que requieren esta exigencias son: medicamentos, cascos, complementos alimenticios, productos para bebés (excepto ropa), juguetes, equipos médicos, productos de higiene femenina y bancos de energía. Se requerirán certificados de cumplimiento además de la factura de compra.
– Brand (Verificación de Marca): Acá es donde demostrar los derechos sobre el manejo de su marca.
– ASIN: Para aprobación de algunos pocos productos específicos determinados para Amazon o productos que estén viendo una alza en ventas.
Verá poco a poco los pormenores de cada producto y categoría al registrar cada producto en Amazon. Siguiendo nuestras indicaciones, luego de investigar usando el SKU o categoría del producto, un área con requisitos será presentada. Téngalo en cuenta para vender más en Amazon.
Tener una Invoice (factura de compra) de sus artículos es muy importante, pues ella le ayudará en todas las 4 aprobaciones de su producto y su cuenta:
– La Invoice (factura) no necesita estar en inglés.
– Con fecha de emisión menor de 180 días
– Debe incluir el nombre y dirección de su empresa americana que tiene cuenta en Amazon.
– Debe incluir nombre y dirección del distribuidor.
– Mostrar que se compraron al menos 10 unidades del producto
Al ser solicitado, las imágenes de los productos que necesitan aprobación deben ser fotos reales de todos los lados del producto y su envase.
Listing (Registro del Producto)
42% de los que asistieron tenían menos de 100 artículos registrados, a la vez que 36% tenían más de 501 bajo registro. Probablemente el que registra productos ‘white label’ esté dentro de los 23% que poseen hasta 20 productos, mientras que el mayorista está entre los 58% que poseen de 101 artículos en adelante.
– 23% de los participantes tenían entre 1 y 20 productos
– 19% entre 21 y 100
– 22% entre 101 y 500
– 10% entre 501 y 1000
– 26% por encima de 1000
Atención a las Imágenes:
Fundamental para atraer la atención del consumidor.
La primera imagen del producto necesita ser clara y tener un fondo blanco. Las imágenes secundarias pueden demostrar el producto bajo uso, así como un video de demostración.
Usted puede solicitar el registro de un artículo sin tener GTIN (UPC) en algunos casos, como cuando el fabricante no provee UPC o cuando usted es el dueño de la marca. En estos casos usted deberá aplicar para un GTIN Exception.
Keywords (Palabras Clave) para vender más en Amazon
Su selección de palabras claves (Keywords) registradas bajo el producto deben ser muy deliberadas y específicas, además de omitir palabras como “and, for, to y comas”
Por exemplo: En lugar de usar “Cookie”, use “Chocolate chip Cookie”. En lugar de usar “Cookies for paleo diet” use “Paleo cookie diet”. Use también palabras complementarias que resalta una característica bien específica del producto. En lugar de usar solamente “hazelnut cookie” use “cobnut filbert hazelnut cookie”.
Utilice también estas palabras claves en el texto de descripción de su producto y las principales junto al nombre de ellas.
Advertising (Publicidad) es vital para vender más en Amazon
Por investigaciones llevadas a cabo durante el evento, 78% de los participantes afirmaron poseer iniciativas promocionales dentro o fuera de Amazon para la venta de sus productos anunciados en el mercado. O sea, no resulta sólo registrar su producto, usted necesita anunciarlo. Naturalmente, Amazon ofrece diferentes modos para anunciar:
Brand Registry (Registro de Marca)
Podrá registrarse en Amazon como tenedor de una marca para poder tener más control sobre ella y tener acceso a herramientas adicionales. En https://brandservices.amazon.com/ usted podra leer mas al respecto.
Sponsored Products (Productos Bajo Promoción)
Esta es una herramienta de compra de anuncios similar al Google Ads, que funciona en base a palabras clave, público objetivo y subasta de ofertas.
Haciendo una comparación con el mundo ‘offline’, es como si las marcas tuvieran que pagar un honorario para que sus productos aparezcan en estanterías “prime”.
En menos de 3 minutos y por $10 usted puede crear una campaña automática para un producto. Podrá definir el presupuesto deseado y Amazon usará su algoritmo para escoger las palabras clave y pulsar sobre el monto de la oferta.
Deje que esta campaña esté activa por unas 2 o 3 semanas y analise los resultados que ella rinda. Destaque las palabras claves que más resultados le dé y luego arme campañas manuales específicas.
Mantenga siempre la campaña automática activa dado que es una forma ideal para hallar nuevas palabras relevantes a su producto, a la vez que ella se estará siempre adaptando y actualizando.
Siga el canal de Youtube de Amazon Advertising para enterarse de los últimos casos y actualización de funcionalidades.
Podrá también crear campañas para exhibir sus productos dentro de páginas de venta de productos comparables, categorías similares o marcas específicas.
Otra estrategia ideal para colocar su producto en posición central y generar ventas, acumular reseñas y crear relevancia para su producto dentro de Amazon, aunque al principio vea pérdidas en sus ventas.
El ‘Early Review Program’
Esta es la herramienta oficial de Amazon para que reciba (reviews) reseñas para un producto recién publicado. Con una inversión de apenas $60, Amazon ofrecerá una bonificación de entre $1 y $3 para que los clientes que ya compraron su producto deje una evaluación. Los $60 son cobrados cuando el primer cliente deje su reseña y la campaña se mantendrá en pie hasta recibir la 5a evaluación.
Obviamente estas evaluaciones son marcadas como ‘verified’ y representan un voto contundente a favor de su producto.
Un poco más sobre Reviews…
Las cifras de Amazon demuestran que bien con evaluaciones positivas o aun negativas, productos evaluados consiguen ventas a un paso de 76% mayor a las que carecen de reseñas.
Las políticas de Amazon permiten que usted solicite reseñas siempre y cuando:
1) No instigue evaluaciones favorables
2) No se limite a buscar solo buenas anotaciones
3) No ofrezca nada a cambio
Un mensaje apropiado seria: ‘Muchas gracias por su compra. Para nosotros es muy importante saber su opinión. Favor de acceder al link xxx para que nos diga qué piensa de nuestro producto.’
Un consejo útil es dar a entender el nivel de proximidad al cliente. Por exemplo: ‘Somos una empresa pequeña y sus comentarios nos interesan considerablemente.”
No utilice servicios que ofrecen venderles reseñas. A la larga perjudican más de lo que benefician. Los sistemas de Amazon cuentan con un gran volumen de información para analizar y determinar cuáles comentarios pueden ser eliminados. De ser hallado un fraude, su cuenta puede ser anulada por entero.
Cupons (Ofertas) como un impulso para vender más en Amazon
Usted puede crear y distribuir cupones para sus productos en Amazon. Esto hará que obtengan un sello adicional sobre el listado, atrayendo aún más tráfico a ellos.
Al preguntar si era mejor crear una promoción de descuento de 20% (Ejemplo: De $10 por $8) o una oferta de $2, se sugirió utilizar una combinación: De $10 por $9 y un cupón de descuento de $1.
Cada vez que alguien utiliza su cupón, Amazon cobrará $0.60 de cuota. O sea, tome esto en cuenta a la hora de formular sus promociones.
Amazon Live – Amazon transmitido en vivo
Si usted tiene una cuenta profesional y una marca registrada con Amazon, podrá acceder a la herramienta de ‘Livestream’ de Amazon donde podrá transmitirse en vivo dentro de su ‘tienda’, y podrá llevar a cabo un chat y otros modos de intercambio con el consumidor.
En http://amazon.com/live usted puede ver los videos que están siendo elaborados al momento. Amazon posee programas donde promueve productos, lo cual es una forma de competir con canales como el QVC o el HSN.
FBA (fulfilment by Amazon) – Procesamiento y manejo por Amazon
Aunque ya hemos hablado mucho sobre el FBA, a continuación algunos puntos de interés descubiertos:
– Todo artículo ha de presentarse listo para venta, o sea, sin necesidad de que se reúnan piezas o formen partes de juegos.
– Cada producto debe tener su identificación, como UPC o etiqueta otorgada por Amazon.
– Usted puede enviar sus productos directamente de su punto de origen o de la China para Amazon, siempre que tenga un agente aduanero que haga el despejo de carga.
– El filtro más utilizado es el de entrega dentro del servicio ‘Prime’.
Buy Box
El llamado Buy Box es el botón color naranja que usted pulsa para comprar en Amazon.
Aunque sea el único vendedor de un producto y posea la marca registrada en Amazon, usted necesita lograr buenos resultados para que su producto goce del botón y reciba pedidos de este.
Lo ideal es que tenga menos de 1% de quejas a través de todas sus operaciones.
Amazon Business
El ‘Amazon Business’ es un rubro comercial de Amazon para compradores comerciales (B2B) que ya facturan más de 10 mil millones al año. Allí podrá utilizar el mismo listado que colocó al consumidor para ofrecer beneficios particulares al B2B, creando enlaces para la venta tanto en el comercio minorista para empresas como al por mayor.
Amazon creó también herramientas específicas para que los departamentos de compras puedan tener acceso facilitado a sus proveedores predilectos, haciendo aún más simple el reabastecimiento de inventario.
¡Este canal de ventas no tiene costo adicional!
Resumen: 4 Puntos Claves Para el Éxito en Amazon
1) Listings: Calidad en cuanto a promociones
2) Prime: Utilice el consumidor fiel del programa ‘Prime’ para incrementar sus ventas. Usar el FBA es uno de los puntos importantes. Vendedores que acuden al FBA en lugar del FBM (el 90%) logran mayores ventas por contar con el sello de ‘Prime’.
3) Discoverability: utilice todas las herramientas que Amazon dispone para que sus productos se consigan cada vez con mayor facilidad.
4) Engagement: Engendre lazos con sus consumidores en ‘Amazon Live’, reseñas y otras herramientas de comunicación para aliviar cualquier duda y atender mensajes en menos de 24 horas. Esto facilitará las ventas y ahorrará tiempo en las respuestas sugeridas que se irán creando para su producto.
*Artículo escrito por nuestro experto, Diego Sampaio.
