¿Estás listo para vender productos a minoristas americanos?
¿Tienes un producto que sabes que la gente amará? Muchas marcas nuevas piensan que para entrar en el comercio minorista americano basta con tener un buen producto o contactar al gerente de la tienda más cercano a su casa u hotel. Desafortunadamente, esto no funciona así. Usted necesita estar bien preparado y necesitará un socio con experiencia en distribución al por menor. Las tiendas pueden adorar su producto, pero si cree que no podrá manejar grandes pedidos o mantenerse en el mercado durante varios años, no tendrá la oportunidad.
La realidad es que la máquina al por menor fue construida para Procter & Gamble and Unilever, y no para startups innovadoras. La buena noticia es que eso está cambiando. Con el surgimiento de las generaciones Millennial y Gen-Z los consumidores aceptan más fácilmente marcas entrantes. Y es por eso que la buena parte del éxito de las nuevas ventas, hasta hace poco provienen de marcas desconocidas.
Hemos reunido esta lista de sugerencias para descubrir el misterio de la distribución al por menor, y esperamos que pueda utilizarlas para convertirse en la próxima gran marca global. #beglobal
Contrate un representante de los fabricantes.
No se engañe pensando que usted puede entrar a vender productos a minoristas americanos sin un profesional. Beyonce y Pearl Jam necesitaron un agente para convertirse en grandes, y usted también necesita uno. Si usted no tiene experiencia comercial en los Estados Unidos y consigue negociar acuerdos de venta o distribución con grandes redes americanas, podrá acordar términos que puedan llevar a su empresa a la quiebra. Los agentes que ayudan a las marcas a tener éxito en el comercio al por menor suelen ser llamados “manufacturers’ reps”.
La buena noticia sobre los “manufacturers’ reps” es que se pagan a través de comisiones sobre las ventas, lo que significa que sus costos de venta son mínimos hasta que sacan el producto de los estantes. Los representantes tienden a trabajar con líneas específicas de productos para que puedan complementarse. Los representantes generalmente pasan sus carreras enteras trabajando con los mismos minoristas en una categoría específica, y usted debe apalancar sus relaciones profundas y experiencia para acelerar su crecimiento.
El sitio www.replogic.com, que originalmente publicó este contenido en inglés, permite que usted registre su producto y comience a hacer contacto con posibles “manufacturers’ reps” para sus productos.
*Comentario de Globalfy: no tenemos vínculos comerciales con Replogic.
Cuidado con las trampas de spam directo para el comprador.
Internet te permite saltar y cortar a los “intermediarios”, ¿correcto?, Entonces, ¿por qué no tomar un atajo y encontrar un sitio web que prometa mostrar su producto directamente a todos los grandes compradores minoristas? Si lo hace, también puede comprar un anuncio en las páginas amarillas.
Al igual que la guía telefónica enmohecida y descompuesta que ha estado en su buzón desde septiembre del año pasado, nadie verá su marca en los sitios de compradores directos y no podrá vender productos a minoristas americanos.
Los compradores al por menor generalmente están sobrecargados y cuentan con los representados para ser sus filtros.
Los minoristas juzgarán un libro por su portada.
Es increíblemente común que los empresarios se ahorren en el empaque del producto, asumiendo que el producto habla por sí solo. Esto simplemente no es la realidad. El empaque no solo es importante para atraer a los consumidores a su producto, sino también para convencer a los compradores de que pueden encajar de manera eficiente en su escaso espacio en los estantes.
Lo más importante es que muestra a los minoristas que usted es serio y está listo para el éxito. Se requieren diseñadores especializados y empaques bien hechos adaptados al mercado minorista.
Construye un buen sitio web y un kit de prensa.
Si usted está tratando de construir la próxima gran marca de consumo, no hay absolutamente ninguna excusa para no tener un sitio web bien hecho. Compra un nombre de dominio y hazlo. Además, si usted es realmente serio, contrate a un fotógrafo profesional para tomar fotos de su producto y ofrecer un kit de prensa en la página “Acerca de” su sitio.
Mientras lo hace, asegúrese de que su dominio de correo electrónico sea el mismo que su sitio (puede hacerlo a través de Google o su proveedor de dominio); Si envía un correo electrónico a un minorista con un dominio yahoo o hotmail, también puede cambiar su dirección de correo electrónico a “[email protected]”.
Datos y buzz (zumbidos) venden productos.
Si eres una marca nueva, para vender productos a minoristas americanos, tendrás que convencer a los consumidores de que tienes una base potencial de fans. Esto es un problema del huevo o la gallina, ya que es difícil mostrar datos de ventas sin una presencia al por menor.
Las campañas de crowdfunding y las ventas directas de e-commerce de su sitio web pueden ser útiles para obtener un impulso inicial. Además, una creciente ola de seguidores en las redes sociales en Instagram, Facebook y sitios específicos de empresarios como Pulsátile pueden servir a un bajo costo para generar entusiasmo. Los comentarios de los consumidores sobre su producto en estos sitios también pueden ayudarlo a identificar la versión 2.0, la demografía, el precio y el diseño de su obra maestra.
*Comentario de Globalfy: comenzar a probar sus productos en Amazon, eBay y su propio sitio web puede ser una excelente manera de validar si su producto realmente tiene una comunicación clara con el consumidor y cumple con los requisitos del consumidor estadounidense. Con este tracking record, será mucho más fácil convencer a un distribuidor a trabajar con usted y, por consiguiente, dar credibilidad al producto con los compradores.
Conozca la propuesta de valor de su producto.
Los compradores al por menor generalmente se ocupan del espacio de racks pequeños, e incluso los gigantes del comercio electrónico deben limitar las marcas que realmente promocionarán a los consumidores.
Como resultado, su producto debe satisfacer la necesidad para el minorista con una “propuesta de valor” exclusiva.
¿Expandirá la base de clientes del minorista? ¿Satisface una necesidad que el cliente minorista típico tendrá? ¿El producto es un sustituto superior para un producto actualmente vendido por el principal competidor del minorista?
*Comentario de Globalfy: probablemente, incluso si no tiene un competidor directo, tendrá varios competidores indirectos para su producto. Usted debe tener buenos argumentos para convencer al comprador de que su empresa y su producto tienen así como las ventajas para sustituir o competir directamente con otros productos ya existentes, capacidad para mantener los racks abastecidos y satisfacer las demás demandas de servicio al cliente (customer service) de los clientes.
Asegúrese de que su producto esté listo para la venta al por menor.
Deberá asegurarse de que su producto sea compatible con UPC / EAN y esté preparado para conectarse a un sistema EDI para vender productos a minoristas americanos. Si usted no sabe lo qué son estas cosas, no se asuste, pero definitivamente contrate a una empresa especialista para que lo ayude. El cumplimiento de UPC / EAN es simplemente obtener códigos de barras para sus productos.
Los especialistas también pueden ayudarlo con la preparación para EDI. EDI significa “intercambio de datos electrónico” y es un formato de intercambio de datos estandarizado que permite al minorista automatizar el flujo de pedidos y, mientras que facilita la vida útil a largo plazo, puede ser un problema real a corto plazo.
*Comentario de Globalfy: nuestro sistema logístico permite integraciones vía EDI.
Conozca su categoría y el cliente objetivo.
¿Te estás centrando en la alta costura o en los turistas que buscan regalos?
¿Su producto es realmente un gadget tecnológico o debería ser comercializado como un bien deportivo?
Haga su búsqueda y asegúrese de entender a qué categoría de consumidor pertenece su producto y qué tipo de clientes estás buscando.
Las ferias todavía son necesarias.
Las ferias eran la única manera de encontrar a los porteros de la venta al por menor, pero con sitios como Replogic ya no es así. Dicho esto, las ferias comerciales todavía pueden seguir siendo una manera útil de conocer sobre las últimas noticias de la industria y del comercio minorista, y no cuesta nada encontrar el mayor número posible de participantes en su sector.
Estos programas pueden ser costosos, sin embargo, asegúrese de buscar el programa antes de comprometerse. Además, asegúrate de llevar contigo a los “manufacturers’ reps”, ya que pueden utilizarlo como un foro para obtener nuevos clientes y obtener nuevas solicitudes.
*Comentario de Globalfy: Las ferias realmente continúan siendo una forma efectiva de hacer contactos y generar negocios. Elige con cuidado las ferias a las que asistirás. Comprenda si su público objetivo son consumidores finales o minoristas, y cuál es la percepción del mercado sobre ellos.
Esté preparado para dimensionar la producción.
Si sigue todos los consejos mencionados anteriormente, sus posibilidades de conseguir un pedido al por menor son más altas. Debe asegurarse de que su socio de fabricación esté listo para acelerar la producción rápidamente, y debe ser honesto acerca de su capacidad de producción cuando se reúna con el minorista.
Si la financiación es un problema, mostrar una solicitud de venta al por menor comprobada a un banco puede permitir obtener una línea de crédito para comenzar.
Los representantes de los fabricantes tienden a conocer todos los trucos para la fabricación y adquisición, así que asegúrese de mantener a su representante involucrado en el proceso.
*Comentario de Globalfy: los minoristas a menudo pasan por un lento proceso de prueba y expansión, inician sus ventas en algunas tiendas y aumentan constantemente su presencia en las tiendas físicas. Como se comentó anteriormente, es muy importante que demuestre poseer capacidad de servicio y estabilidad de producción y distribución. Para productos oriundos de Latinoámerica, donde el cambio es flotante, tome mucho cuidado al determinar su valor de venta, considerando los diferentes posibles escenarios de su moneda local frente al Dólar americano.
¿Qué te pareció este artículo adaptado y comentado del blog de Replogic?
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