Você tem um produto que sabe que as pessoas vão amar? Está pronto para vendê-lo para o varejo Americano?

Muitas novas marcas pensam que para entrar no varejo americano basta contatar o gerente da loja mais próxima de sua casa ou hotel. Infelizmente, isso não funciona. Você precisa estar bem preparado e precisará de um parceiro com experiência em distribuição de varejo. As lojas podem adorar o seu produto, mas se acharem que você pode não conseguir atender grandes encomendas ou manter-se no mercado por vários anos, você não terá chance.

A realidade é que a máquina de varejo foi construída para a Procter & Gamble e Unilever, e não para startups inovadoras. A boa notícia é que isso está mudando. Com o surgimento das gerações Millennial e Gen-Z os consumidores aceitam mais facilmente marcas entrantes. E é por isso que o boa parte dos novos sucessos de venda, vem de marcas desconhecidas até pouco tempo atrás. Reunimos esta lista de dicas para desvendar o mistério da distribuição no varejo, e esperamos que você possa usá-las para se tornar a próxima grande marca global. #beglobal

Contrate um representante dos fabricantes.

Não se iluda pensando que você pode entrar no varejo sem um profissional. Beyonce e Pearl Jam precisaram de um agente para tornarem-se grande, e você também precisa de um. Se você não possui experiência comercial nos Estados Unidos e conseguir negociar acordos de venda ou distribuição com grandes redes Americanas, poderá concordar com termos que possam levar sua empresa à falência. Os agentes que ajudam as marcas a ter sucesso no varejo são normalmente chamados de “manufacturers’ reps”. A boa notícia sobre os “manufacturers’ reps” é que eles são pagos através de comissões sobre vendas, o que significa que seus custos de venda são mínimos até que eles tirem o produto das prateleiras. Os representantes tendem a trabalhar com linhas específicas de produtos para que eles possam se complementar. Os representantes geralmente gastam suas carreiras inteiras trabalhando com os mesmos varejistas em uma categoria específica, e você deve alavancar seus relacionamentos profundos e experiência para acelerar seu crescimento. O site www.replogic.com, que originalmente postou este conteúdo em inglês, permite que você cadastre seu produto e comece a fazer contato com possíveis “manufacturers’ reps” para seus produtos.

Comentário da Company Combo: não possuímos vinculos comerciais com a Replogic.

Cuidado com as armadilhas de spam diretas para o comprador.

A internet permite que você pule fazes e corte os “atravessadores”, correto? Então, por que não pegar um atalho e encontrar um site que prometa mostrar seu produto diretamente a todos os grandes compradores de varejo? Se você fizer isso, você também pode comprar um anúncio nas páginas amarelas. Assim como a lista telefônica mofada e decomposta que está em sua caixa de correio desde setembro do ano passado, ninguém verá sua marca nos sites de compradores diretos. Os compradores de varejo geralmente estão sobrecarregados e contam com os representates para serem seus filtros.

Os varejistas vão julgar um livro pela capa.

É incrivelmente comum os empreendedores economizarem nas embalagens dos produtos, supondo que o produto fale por si. Isso simplesmente não é realidade. A embalagem não é importante apenas para atrair os consumidores para o seu produto, mas também para convencer os compradores de que ela pode caber eficientemente em seu escasso espaço de prateleira. Mais importante, mostra aos varejistas que você é sério e está pronto para o sucesso. Designers especializados e embalagens bem feitas e adaptadas às pratelheiras do varejo são obrigatórios.

Construa um bom site e um kit de imprensa.

Se você está tentando construir a próxima grande marca de consumo, não há absolutamente nenhuma desculpa para não ter um site bem feito. Compre um nome de domínio e faça isso. Além disso, se você for realmente sério, contrate um fotógrafo profissional para tirar fotos do seu produto e ofereça um kit de imprensa na página “Sobre” do seu site. Enquanto você está nisso, verifique se o seu domínio de e-mail é o mesmo que o seu site (você pode fazer isso através do Google ou do seu provedor de domínio); Se você enviar um e-mail a um varejista com um domínio yahoo ou hotmail, você também pode alterar seu endereço de e-mail para “eusou@preguicoso.com”.

Dados e buzz vendem produtos.

Se você é uma nova marca, precisará convencer os varejistas de que você tem uma base de fãs em potencial. Isso é um problema de galinha ou ovo, já que é difícil mostrar dados de vendas sem uma presença no varejo. Campanhas de crowdfunding e vendas diretas de e-commerce do seu site podem ser úteis para obter algum impulso inicial. Além disso, uma crescente mídia social onda de seguidores seguindo no Instagram, Facebook e sites específicos de empreendedores como Pulsátil pode servir como meios de baixo custo para gerar buzz. Os comentários dos consumidores sobre o seu produto nesses sites também podem ajudar você a segmentar a versão 2.0, demográfica ?, de preços e de design da sua obra-prima.

Comentário da Company Combo: começar testando seus produtos na Amazon, eBay e seu site próprio pode ser uma ótima forma de validar se o seu produto realmente tem uma comuicação comunicação clara com o consumidor e se atende às exigências do consumidor americano. Com este tracking record, será muito mais fácil convecer convencer um distribuidor à trabalhar com você e, por consequência, dar credibilidade ao produto junto aos compradores.

Conheça a proposta de valor do seu produto.

Os compradores de varejo geralmente lidam com espaço de prateleira finito, e até mesmo os gigantes do comércio eletrônico precisam limitar as marcas que eles realmente promoverão aos consumidores. Como resultado, seu produto precisa preencher uma necessidade para o varejista com uma “proposta de valor” exclusiva. Expandirá a base de clientes do varejista? Satisfaz uma necessidade que o cliente típico do varejista terá? O produto é um substituto superior para um produto atualmente vendido pelo principal concorrente do varejista?

Comentário da Company Combo: provavelmente mesmo que você não tenha um concorrente direto, terá vários concorrentes indiretos para seu produto. Você precisa ter bons argumentos para convencer ao comprador de que sua empresa e seu produto têm, além de vantagens para substituir ou concorrer diretamente com outros produtos já existes, capacidade para manter as prateleiras abastecidades abastecidas e atender às demsnas demandas de atendimento (customer service) dos clientes.

Certifique-se de que seu produto esteja pronto para o varejo.

Você precisará garantir que seu produto seja compatível com UPC/EAN e esteja preparado para se conectar a um sistema EDI. Se você não sabe o que essas coisas são, não entre em pânico, mas definitivamente contrate uma empresa especialista para te ajudar. Conformidade com UPC/EAN é simplesmente obter códigos de barras para seus produtos. Os expecialista também podem ajudá-lo com a preparação para EDI. EDI significa “intercâmbio eletrônico de dados” e é um formato de troca de dados padronizado que permite ao varejista automatizar o fluxo de pedidos, e enquanto facilita a vida a longo prazo, pode ser um problema real de curto prazo.

Comentário da Company Combo: nosso sistema logístico permite integrações via EDI.

Conheça a sua categoria e o cliente alvo.

Você está se concentrando em alta costura ou turistas que procuram presentes de viagem? Seu produto é realmente um gadget tecnológico ou deveria ser comercializado como um bem esportivo? Faça sua pesquisa e certifique-se de entender qual categoria de consumidor seu produto pertence e quais tipos de clientes você está buscando.

Feiras ainda são necessárias.

Feiras eram a única maneira de encontrar os porteiros do varejo, mas com sites como Replogic este não é mais o caso. Com isso dito, as feiras comerciais ainda podem ser uma maneira útil de ouvir sobre as últimas notícias do setor e do varejo, e não custa nada encontrar o maior número possível de participantes em seu setor. Esses shows podem ser caros, no entanto, certifique-se de pesquisar o programa antes de se comprometer. Além disso, lembre-se de trazer o “manufacturers’ reps” com você, pois eles podem usá-lo como um fórum para obter novos clientes e obter novos pedidos.

Comentário da Company Combo: feiras realmente continuam sendo uma forma efetiva de fazer contatos e gerar negócios. Escolha com muita atenção às feiras que irá participar. Entenda se o público alvo dela são consumidores finais ou varejistas, e qual a percepção do mercado em relação à ela.

Esteja preparado para dimensionar a produção.

Se você seguir todas as dicas listadas acima, suas chances de conseguir um pedido no varejo são mais altas. Você precisa ter certeza de que seu parceiro de fabricação está pronto para acelerar a produção rapidamente, e você precisará ser honesto sobre sua capacidade de produção quando se encontrar com o varejista. Se o financiamento for um problema, mostrar um pedido de varejo verificado a um banco pode permitir que você obtenha uma linha de crédito para começar. Os representantes dos fabricantes tendem a conhecer todos os truques para fabricação e aquisição, portanto, certifique-se de manter seu representante envolvido no processo.

Comentário da Company Combo: geralmente os varejistas fazem um processo lento de testes e expansão, inciando sua venda em poucas lojas e na sequência aumendando de forma constante sua presença nas lojas físicas. Como comentado acima, é muito importante que você demonstre possuir capacidade de atendimento e estabilidade de produção e distribuição. Para produtos oriundos do Brasil, onde o câmbio é flutuante, tome muito cuidado ao determinar seu valor de venda, considerando os diferentes possíveis cenários do Real frente ao Dólar.

O que você achou deste artigo adaptado e comentado do blog da Replogic?

A Company Combo é uma empresa americana, com atendimento em português, que auxilia empresários estrangeiros à iniciarem suas operações nos Estados Unidos. Atravé do serviço de abertura de empresa nos EUA, contabilidade e logística, permite que você inicie sua expansão global sem sair do Brasil. Entre em contato conosco para conversar sobre seu negócio!