Vender na Amazon tornou-se objetivo de muitos empresários de todo o mundo. Entre os brasileiros, o tamanho do mercado e o faturamento em dólar são grandes destaques.

A Amazon conta hoje com 50% do ecommerce Americano, atingindo mais de 500 milhões de consumidores nos Estados Unidos e Europa. É uma grande vitrine para o mundo.

Além de possuir um mercado online naturalmente forte, a indústria americana desenvolveu datas de vendas para fortalecer o que ja é sólido! Uma delas é a Black Friday.

O Black Friday de 2017, segundo levantamento realizado pela Adobe Analytics, contabilizou mais de um trilhão de visitações em 4.500 Ecommerces e estimativa de vendas de US$5.03 bilhões em vendas online apenas 24 horas.  Esse valor representa um aumento de 16.9% em relação ao alcançado pela Black Friday de 2016 e estabelece um novo recorde para o Ecommerce. Somando essa movimentação aos US$2.87 bilhões gerados online no dia anterior, no Dia de Ação de Graças, os varejistas virtuais tem motivo de sobra para comemorar.

Separamos neste artigo 5 passos para você começar a vender na Amazon em menos de 60 dias, aproveitando as grandes oportunidades do Q4: Natal e Black Friday.

1) Determine o Nicho e Produto

A Amazon permite que você opere nela de duas formas principais:

  • Vendendo produtos de marca própria (Private Label)
  • Ou produtos de terceiros (Wholesale).

Para o Private Label, o grande desafio é entender como seu produto pode diferenciar-se dos concorrentes. Já no Wholesale, o desafio está em encontrar produtos com bom giro, boas margens e baixa concorrência. Ferramentas como a Jungle Scout podem ajudar neste processo.

É importante identificar se a categoria ou produto que deseja vender na Amazon exige alguma autorização especial da própria Amazon ou de algum órgão americano para sua importação, como o FDA ou USDA. Você deve atentar-se também as “regionalizações” da embalagem do seu produto.

Se você busca um fabricante para um produto com a sua marca, o Alibaba possui a maior base de fornecedores globais. Para fabricantes dentro dos Estados Unidos, o Thomas Net é a melhor opção.

Mesmo que a categoria de produto que você irá trabalhar seja ampla, como roupas femininas, vale a pena iniciar focando em um micro-nicho, como roupas femininas para mulheres cristãs, ou roupas femininas para executivas. Assim você irá conseguir dirigir melhor os anúncios para atração do seu cliente.

Uma vez que você tenha determinado com qual nicho irá trabalhar – ou como seu produto diferencia-se dos concorrentes – você precisa entender a viabilidade do produto.

2) Verificar a Viabilidade

Para verificar a viabilidade de vender seus produtos na Amazon, você precisa levar em consideração diferentes fatores:

  • Valor médio dos produtos concorrentes
  • Custo de transporte entre o fabricante e sua operação logística nos EUA e Impostos de Importação
  • Relação peso, tamanho, custo de armazenagem e envio ao cliente
  • Taxas e comissões cobradas pela Amazon sobre as vendas e sobre o processamento dos pedidos
  • Custo de captação de clientes
  • Custo de manutenção da sua operação nos Estados Unidos

Apesar de serem várias análises, todas as informações que você precisa para isto estão ao seu alcance através da Internet.

Valor médio dos produtos concorrentes

Para buscar o valor dos concorrentes, basta acessar a própria Amazon e buscar pelas principais palavras-chave de seu produto. Não se restrinja aos termos exatos do seu produto, mas considere produtos similares que podem substituir o seu (ou vice-versa). Por exemplo, se você pretende comercializar óculos de sol para esportes, não limite-se ao termo “sports sunglasses”. Utilize termos como “light sunglasses”, “resistant eyewear‎”, “running sunglasses”. A ferramenta trends do Google pode te ajudar na identificação de palavras-chave similares.

Custo de transporte entre o fabricante e sua operação logística nos EUA e Impostos de Importação

Se você produz seu produto no Brasil, o Exporta Fácil dos Correios é uma ótima opção para envio de pequenos volumes do Brasil para os Estados Unidos. Se você está comprando seu produto de um fabricante na China ou Estados Unidos, certamente ele já possui todas as informações de custo de transporte e imposto de importação.

Relação peso, tamanho, custo de armazenagem e envio ao cliente

Para a armazenagem e custo de transporte do produto para seu cliente, quanto menor a relação valor de venda x peso (ou tamanho), melhor.

Um produto que pese 0,5 Kg e que tenha valor de venda de $50, por exemplo, pode ser um melhor negócio que um produto que pese 4Kg e tenha valor de venda de $60. O tamanho e o peso irão influenciar diretamente o custo de armazenagem e frete do produto.

Taxas e comissões cobradas sobre as vendas e sobre o processamento dos pedidos

É importante considerar também que você possivelmente não consiga girar seu estoque inteiro em único mês. Neste caso, o custo mensal irá impactar diretamente em seu retorno. Pode fazer sentido em um primeiro momento importar/produzir menos unidades, mesmo que o custo unitário seja superior. Tanto a Amazon com qualquer outro operador logístico cobra mensalmente pelo espaço utilizado pelos seus produtos.

No momento da venda a Amazon cobra uma comissão que varia entre 15% e 20% mais uma taxa de manuseio. Se você utilizar um operador logístico terceiro, irá ter a comissão da Amazon, o custo do frete e do manuseio.

Você pode utilizar a ferrmanta de cálculo da Amazon para conhecer os custos da operação.

Custo de captação de clientes

Já no custo de captação de clientes, você deve incluir seus esforços em marketing e outras ações que você faça, como oferecer frete gratuito (em alguns casos) ou descontos iniciais para realizar as primeiras vendas. Ter vendas e reviews é muito importante para se destacar quando os consumidores buscam pelo seu produto na Amazon.

Custo de manutenção da sua operação nos Estados Unidos

Abrir e manter uma empresa nos EUA tem um custo e burocracia muito menor que fazer o mesmo no Brasil. Entretanto, você precisar estar atento aos seus custos. Leia informações mais detalhadas em Como abrir uma empresa nos EUA.

3) Estruture sua Empresa

Se você entende que chegou o momento de abrir sua empresa nos EUA, é preciso entender alguns pontos impostos, que já abordamos em conteúdos anteriores.

Sugestão para ordem de leitura:

  1. Como estabelecer um ecommerce para o mundo através dos Estados Unidos
  2. Como abrir uma empresa nos EUA
  3. Qual é a diferença entre empresa LLC e CORP?
  4. Escolher por Flórida ou Delaware na hora de abrir uma empresa nos EUA?
  5. Impostos para empresas nos Estados Unidos
  6. Mudanças no Sales Tax nos Estados Unidos
  7. Assista os vídeos de nosso Canal no Youtube

4) Envie seus produtos para a Amazon

A Amazon trabalha com 2 sistemas logísticos:

  • FBA, Fulfillment by Amazon, onde ela armazena seus produtos e processa as vendas
  • FBM, Fulfillment by Merchant, onde você fica responsável pela armazenagem e processamento da venda

Na Company Combo é muito claro que o seu sucesso, torna-se o nosso sucesso.

Utilizando nossos serviços de armazenagem e logística nos Estados Unidos você pode vender na Amazon através do FBM. Nosso sistema é 100% integrado ao sistema deles, automatizando todo o processo.

Entretanto, os vendedores que possuem seus produtos no FBA da Amazon podem fazer parte da entrega garantida para os assinantes PRIME da Amazon. Em junho de 2018 a Amazon já contava com  95 milhões de assinantes que pagam uma anuidade de aproximadamente $100 para receber, entre outros benefícios, entrega gratuita em 2 dias úteis de seus pedidos. Desta forma, um usuário Prime – que é responsável por mais de 55% das vendas da Amazon – tende a optar por produtos que sejam marcados como PRIME. Portanto, estar dentro do warehouse da Amazon é uma grande vantagem competitiva.

Os serviços do FBA possuem valores competitivos no mercado, tendo o grande diferencial a tabela de frete. Considere também que a Amazon pode não aceitar seu inventário de forma completa. Por exemplo, ela pode alocar inicialmente um espaço para 100 unidades do seu produto, aumentado isto de acordo com seu volume de vendas. Se os seus produtos não tiverem volume de venda significativo, ela pode também solicitar que você retire parte do seu inventário e transporte para outro local. Neste caso, um warehouse terceiro como o da Company Combo irá prover o apoio logístico que você necessira.

Se você está enviando seus produtos diretamente de um fornecedor americano, do Brasil ou da China e pretende vendê-los somente na Amazon, é possível fazer o envio da carga diretamente para os warehouses deles. Para as cargas internacionais você irá precisar um serviço de transporte que já cuide do desembaraço aduaneiro. O Exporta Fácil dos Correios não te atenderá neste sentido. Será necessário utilizar UPS, Fedex ou um Custom Broker.

Outra opção é enviar os produtos para o warehouse da Company Combo para que finalize o processo de recebimento dos produtos, verifique a embalagem, reorganize os envios de acordo com a solicitação da Amazon e direcione aos warehouses indicados. Os custos de transporte dos seus produtos entre sua fábrica ou warehouse e Amazon, são de sua responsabilidade.

Os serviços da Company Combo também são indicados para quem pretende vender em outros canais, como Ebay, Jet, Walmart, Wayfair, Site Próprio, etc,

Leia Também: Marketplace nos EUA: Quais são os principais e como fazer parte?

5) Faça uma campanha de divulgação

Agora que você já está com seu produto dentro da Amazon é hora de destacar-se entre os concorrentes para começar a vender!

Wholesale

Se você está comercializando um produto de marca terceira (Wholesale) não há muitos recursos ao seu alcance para aumentar as vendas dele. Na Amazon, diferentemente do Ebay, não há repetição de produtos. Portanto, se você vende um produto de terceiros onde há outros fornecedores, seus esforços devem estar concentrados em “ganhar o Buy Box”. Recomendamos a leitura do nosso artigo: “Para vender na Amazon Americana entenda como funciona o Buy Box”.

Private Label

Já na venda de um produto de marca própria, a não ser que você tenha distribuidores, você será o único vendedor, então o Buy Box não será seu maior desafio.

Separamos então 6 dicas para você começar a ganhar relevância nas buscas da Amazon:

  • Patrocine palavras-chave
  • Reviews de qualidade
  • FBA/Prime
  • Fotos de qualidade, Títulos e Descrições claras
  • Observar e estudar a concorrência
  • Não foque (muito) no CAC

Patrocine

Assim como o Google, a Amazon possui um sistema de anúncio por palavras-chave. Portanto, vale a pena criar anúncios para seus produtos, começando à trazer vendas e relevância para ele.

Reviews

Ter reviews em seus produtos faz uma grande diferença para a tomada de decisão do cliente e também para o algorítmo da Amazon. Se o seu produto produto tem um volume bom de vendas e poucas reclamações e devoluções, ele pode ser mais rentável para eles do que o do seu concorrente, que tem qualidade inferior e, por consequência mais retornos. Portanto, ter um feedback positivo dos seus clientes fará com que a Amazon tenha preferência por vender o seu produto.

FBA/Prime

Coloque seu produto dentro do serviço Prime da Amazon, assim como recomendamos no tópico 4.

Fotos com Qualidade, Títulos e Descrição Clara

Antes de ler sobre seu produto, seu potencial consumidor será impactado pela foto e título do seu anúncio. Você precisa pensar nestes itens para que transmitam a mensagem de forma clara.

A descrição dos produtos precisa ser clara, mas rica em informações técnicas e, principalmente, de utilização. Por exemplo: Tão importante quanto falar qual é o tecido da camisa, é dizer que ela é fácil de passar e não deixa seu suor aparecer durante uma reunião importante.

Observe e Estude seus Concorrentes

Esteja sempre atendo às boas práticas dos seus concorrentes, melhore-as e aplique-as aos seus anúncios. Mantenham sempre descrições atualizadas, atualize fotografias e poste vídeos de utilização.

Quer saber mais? Conheça nosso vídeo explicando mais detalhadamente as 5 dicas para vender mais na Amazon e Ebay.

Não foque (muito) no seu CAC inicial

CAC é o Custo de Aquisição do Clientes.

É muito provável que o início da sua operação ocorrerão investimentos não previstos e que o custo de aquisição dos seus primeiros consumidores sejam altos. Isso ocorre porque você estará desenvolvendo seu know how e habilidades em um mercado totalmente novo, testando tipos de anúncios e buscando seu consumidor ideal. Este investimento inicial adicional será diluído durante sua operação.

O Mercado Americano (e global) está de portas abertas para você!

O maior exemplo da globalização aplicada no ecommerce é o fato do Ali Express ser uma das maiores lojas virtuais do Brasil, mesmo sem ter qualquer tipo de operação física no país.

Seus concorrentes não precisam mais estar próximos à você. Assim como as oportunidades que você vislumbra.

Para ir mais longe, acesse a gravação de nossa live sobre o os números e oportunidade do mercado americano e prepare-se para entrar no maior mercado consumidor global!