Independentemente do tipo de produto que você vende, o preço afetará diretamente o sucesso de sua empresa.

Apesar de preço ser diferente de valor percebido, o preço ajuda na comunicação e percepção de valor pelo cliente e é um fator importante para seu sucesso. Determinar o preço de um produto é um dos ítens mais trabalhosos, pois envolve uma série de fatores controláveis, como custo do produto e custo de aquisição do cliente, mas também uma série de itens em que você não consegue controlar, como preço da concorrência, percepção do cliente, etc.

Há 3 formas principais de se determinar o preço de um produto

1) Custo do Produto + Margem de Lucro

Quando falamos sobre o custo do produto, lembre-se de adicionar também os custos indiretos como transporte até seu warehouse (Ou até o warehouse da Company Combo), investimentos feitos em pesquisa e desenvolvimento, além do custo armazenagem x tempo em que ele levará para ser vendido. Considere também a porcentagem média de devolução do seu produto por parte dos clientes.

Em seguida, calcule seus custos variáveis para transporte ao consumidor, embalagens, taxa de processamento de pagamento, etc, e também os custos fixos da operação administrativa (aluguel, funcionários, etc). Lembre-se que este custo fixo deverá ser dividido entre a quantidade de itens que irá vender mensalmente.

Calcule a porcentagem de comissão do seu canal de venda ou seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Resumindo:
Valor pago pelo Produto
+ Custos Variáveis
+ Custos Fixos/Quantidade estimada de venda
+ Comissão sobre as vendas/CAC
= Custo Final

Agora você sabe qual é o seu ponto de equilíbrio (breakeven) e que se vender seu produto por menos do que o “Custo Final” você estará perdendo dinheiro. A partir de agora você deverá definir qual é a margem de lucro que deseja ter e chegar ao preço de venda.

Em um caso de Custo Final de $50 e uma margem de lucro de 50% seu preço de venda deveria ser $100. Neste caso você terá uma margem de lucro (valor de venda – custos) de 50% e um markup (porcentagem aplicada ao custo do produto) de 100%.

Este modelo não leva em consideração os valores praticados pela concorrência, nem percepção do preço por parte do cliente. Mas é muito importante que você faça este estudo antes de decidir por colocar um produto no mercado.

2) Preços de seu produto com base em concorrentes

Também é útil analisar a concorrência – afinal, o seu cliente provavelmente também esteja comparando.

As características da concorrência permite esta comparação direta, sem que o seu produto traga um benefício adicional claro ao cliente?

Você pode utilizar o preço do seu concorrente como um indicador inicial para, em seguida, desconstruí-lo e chegar ao valor máximo que pode ser o custo do seu produto para você.

Sempre que fizer a comparação, considere diferença de valores regionais, de frete e também qual é a percepção do cliente sobre seu concorrente e sobre os benefícios do seu produto.

Uma excelente ferramenta para avaliar a concorrência desde preço de venda, quantidade de itens vendidos, entre outros é a Jungle Scout. Esta ferramenta usa as informações da Amazon através de um plug-in no Google Chrome.

3) O que o cliente está preparado para pagar/Percepção de Valor

Se você conseguir entregar características que façam com que seu consumidor tenha uma percepção maior de valor do seu produto em comparação com a dos seus concorrentes, como a Apple faz, você pode determinar seu preço de acordo com isto.

Neste caso, considere que você sempre terá que entregar mais para seu consumidor do que prometeu.

Sugestão: Você sabia que existem preços psicológicos? Empresas de todo o mundo usam diferentes táticas psicológicas para avaliar seus produtos para tentar persuadir os compradores a agir.

Wikipedia define preços psicológicos como:

“Uma estratégia de precificação/marketing baseada na teoria de que certos preços têm um impacto psicológico. Os preços de varejo são frequentemente expressos como “preços ímpares”: um pouco menos que um número redondo, por exemplo, $19,99. Os consumidores tendem a perceber os “preços ímpares” como sendo significativamente mais baixos do que realmente são, tendendo a arredondar para a próxima unidade monetária mais baixa. Assim, preços como $1,99 estão associados a gastar $1 em vez de $2.

A teoria que impulsiona isso é que preços mais baixos, como este, instituem uma demanda maior do que se os consumidores fossem perfeitamente racionais. O preço psicológico é uma das causas dos preços. ”

De acordo com um estudo de 1997 publicado no Boletim de Marketing, aproximadamente 60% dos preços em material publicitário terminaram no dígito 9, 30% terminaram no dígito 5, 7% terminaram no dígito 0 e os restantes sete dígitos combinados representaram apenas ligeiramente mais de 3% dos preços avaliados.

Sim, você já viu essa estratégia em todos os lugares, mas apostamos que você não sabia que, na verdade, é uma importante ferramenta de otimização para qualquer empresa. Mesmo grandes varejistas como a Apple usam. Dê uma olhada em suas páginas de produtos e veja como seus preços são otimizados.

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