Direct to Consumer, ou D2C, é o modelo de negócio em que indústrias vendem seus produtos diretamente ao consumidor final. A estratégia tem crescido nos últimos anos e vem se tornando, cada vez mais, a escolha das indústrias para a comercialização de seus produtos.    

Houve um tempo em que indústrias, necessariamente, contavam com estratégias de marketing e vendas que envolviam uma série de intermediários entre a produção e o consumo dos produtos pelos clientes finais. Representantes, revendedores e lojas físicas eram elementos essenciais para o sucesso da marca. 

Porém, com o avanço da tecnologia e a popularização dos e-commerces, algumas empresas do setor de indústria perceberam uma nova oportunidade de mercado, que envolvia a comercialização de seus produtos diretamente ao consumidor final. Com as plataformas de venda online, o apoio dos intermediários deixou de ser mandatório, afinal, as mercadorias poderiam ser acessadas e compradas via internet.   

Seria, então, necessário o desenvolvimento de um e-commerce e o estabelecimento de um processo logístico para que a venda D2C – Direct to Consumer (Direto ao Consumidor) – fosse viabilizada. 

Esse é mais um exemplo de como uma estratégia digital bem desenvolvida pode fazer toda a diferença para o sucesso da marca. 

Evolução do modelo direct to consumer em números

O modelo D2C pode ser usado como estratégia principal da empresa ou atuar em conjunto com o modelo B2B (entenda mais abaixo), por exemplo, em que o produto é vendido para outra empresa, e então, comercializado ao consumidor final. 

Nos últimos quatro anos, o D2C demonstrou crescimento contínuo.  No mercado norte-americano, em 2017, o total de vendas geradas foi de U$6.58 bilhões; em 2021, a previsão é de que o montante chegue a U$21.25 bilhões.  

Nos anos de 2018 e 2019 o total de vendas chegou a U$10.73 bilhões e U$14.28 bilhões, respectivamente. Confira no gráfico abaixo a evolução de acordo com os anos. 

A estimativa para 2020 era de que 87.3 milhões de estadunidenses, a partir de 14 anos de idade, fizessem pelo menos uma compra em alguma plataforma D2C. Em 2022, espera-se que 103.4 milhões de pessoas comprem em um e-commerce D2C, o que representa um marco para o segmento. 

D2C na prática 

O modelo D2C não é restrito a grandes indústrias, ele pode ser adotado também por empresas de pequeno ou médio porte responsáveis pela produção de suas próprias mercadorias. No mercado norte-americanos, duas marcas se destacam no e-commerce D2C, são elas: Warby Parker, empresa de óculos, e Dollar Shave Club, voltada para a venda de produtos de higiene para o público masculino.  

Além de encurtar a cadeia de vendas da empresa, fazer a oferta direta ao consumidor final permite que a marca adquira insights importantes. Pense, por exemplo, em uma marca de cosméticos que produz e comercializa sua linha de produtos via e-commerce D2C.

A partir da plataforma ou de ferramentas específicas, a marca consegue entender o comportamento do consumidor e coletar informações relevantes para a estratégia de negócio, além de responder a perguntas como: qual produto agradou mais meu consumidor? Quanto tempo ele gasta navegando no meu e-commerce? Quais páginas receberam mais visitas? 

Ao ter insights como este em mãos e estar próxima do seu cliente, a marca tem vantagens competitivas. Afinal, ela vai poder entender, cada vez mais, os anseios do seu público e trabalhar para entregar aquilo que os consumidores buscam em sua empresa. Além, é claro, de melhorar a margem de ganhos, pois não tem o intermediador.

Dicionário para empreendedores

Se você já atua na área de e-commerce, deve ter se deparado com uma série de outras siglas para definir modelos de negócios diferentes. Para facilitar a compreensão delas, vamos listar abaixo as principais: 

  • D2C: você já aprendeu neste artigo que a sigla refere-se ao direct to consumer ou direto ao consumidor. 
  • B2B: a terminologia significa business to business, ou seja, quando a relação comercial é feita entre duas empresas. 
  • B2C: business to consumer significa, em tradução literal, da empresa ao consumidor. 
  • C2C: a sigla diz respeito a vendas que acontecem entre dois consumidores, consumer to consumer. Uma venda na OLX, por exemplo, pode ser C2C.   

E-commerce D2C internacional 

Começar uma operação nos Estados Unidos é tão acessível quanto começar uma operação em seu país de origem. 

Existem inúmeras vantagens em explorar novos mercados com sua empresa e, atualmente, é possível ter uma estrutura internacional para atender clientes, por exemplo, nos Estados Unidos. Conheça melhor os benefícios de atuar no país neste blog post.

Para tanto, você pode contar com empresas que fazem o serviço de abertura de empresa, como a Company Combo; os valores começam em U$499 e variam de acordo com o estado que você escolhe para registrar seu negócio. 

Existe ainda a possibilidade de contar com serviços de logística completos, conhecidos como 3PL ou Third Party-Logistics, no qual a operação é terceirizada e você conta com um parceiro logístico no país, responsável por armazenar, organizar, embalar e enviar os produtos aos consumidores finais. 

Uma grande vantagem é que empresas 3PL contam com softwares que fazem todo o controle dos pedidos gerados nas lojas virtuais e seu despacho, o que permite ao empresário o gerenciamento completo de sua logística, mesmo que a distância. 

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